所谓“胡萝卜加大棒”，是以往靠犟骡拉车时代遗留至今的一种比喻说法。车夫为了驱使拉车的骡子不断前进，要借助两种工具——在骡子面前吊上一根胡萝卜，并且时不时地在后面用棍棒抽打它的屁股。

然而，心理学家们指出，外在激励（譬如胡萝卜和大棒）对于改变行为的作用并不大，只有内在的行动承诺才能发挥有意义且持久的激励作用，这是因为，人们如果发现某种行为本身能给自己带来愉悦或满足，便会越发主动地投入其中。

换言之，那头拉车的骡子必须自己想要快跑才行。想象一下，那位倒霉的车夫听到这番高论，会露出怎样一副惊愕的表情？

尽管存在上述否定声音，外在激励手段若得以正确运用，仍可有效地改变人们的行为。我们只需了解哪些外在激励手段能够起作用，以及管理者应如何有效地利用这些手段来促进员工行为的改变。

正反两方面的激励

外在激励有两种形式：正向激励（金钱、奖励、表扬、认可）和反向激励（批评和惩罚）。有些专家坚持认为，如果你运用外在激励手段，就只有正向激励才能促成行为的改变。然而，强有力的证据表明，正反两方面的激励均可成为经理人工具箱中的利器。下面我们来看一些关于外在激励的常见说法，以及它们是否合理有据。

说法1：金钱刺激无效 研究显示，经济奖励似乎对于薪酬水平低、工作性质相对简单的员工最具激励效应。通常来说，金钱更能刺激人们付出更多努力、加大工作量，而非提升工作质量。研究还表明，金钱刺激一旦达到一定水平，再增加奖金额度也无法带来业绩的进一步提升。尽管这些告诫值得考虑，但是所谓“金钱刺激无效”的说法有夸大其辞之嫌。

说法2：奖励会扼杀内在动力 有些人指出，奖励有可能减弱人们对某项工作的兴致，以致降低其努力的程度。但在某些情况下，精心选择的外在奖励方式能增强他们的内在动力。譬如“亲社会式奖励”（即向受奖者指定的慈善机构捐资）即是如此。表扬和批评意见，如能辅以如何提升业绩的信息，也能增强员工的内在动力。

说法3：外在激励会伴生副作用 奖励可能伴生的风险在于，员工会全心关注特定的任务目标或行为，以致忽视了其他目标和因素；而批评则有可能损害员工的业绩表现，降低信任度。